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Traditionelle variable Vergütung im Vertrieb ging meist von einer eher einfachen Interpretation der menschlichen Motivation aus. Im Zentrum der Betrachtung stand die variable Vergütung im Vertrieb; und dies sollte zur Motivation ausreichen.
Ziele als Basis der modernen variablen Vergütung im Vertrieb

In modernen Vergütungskonzepten wird die variable Vergütung im Vertrieb eher als angemessene Honorierung von zielkonformen Leistungen gesehen

Gut gemachte Modelle variabler Verguetungsmodelleverbessern unter anderem die Motivation der Mitarbeiter.