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Gut gemachte Modelle variabler Verguetungsmodelleverbessern unter anderem die Motivation der Mitarbeiter.

Die herkömmliche Vertriebsvergütung ist stets davon ausgegangen, dass es genügt, sich ausschließlich auf den Umsatz zu konzentrieren, den der Mitarbeiter erbringt. Die heutige Wirtschaftssituation ist aber viel zu komplex und schwierig geworden, um mit diesem Ansatz noch dauerhaft erfolgreich sein zu können. Es kommt vielmehr darauf an, die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst über die Vertriebsvergütung in individuelle und differenzierte Ziele einzubinden, die genau das reflektieren, was das Unternehmen benötigt. Deshalb werden in der modernen Vertriebsvergütung z.B. Deckungsbeiträge vergütet, es werden Ziele zum Ausbau bestimmter Marktsegmente und Neukunden ins Auge gefasst, ebenso Ziele zum Ausbau strategisch wichtiger Produktbereiche etc.

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