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Ein Vergütungsmodell im Vertrieb, das mit solch niedrigen variablen Einkommensanteilen zu motivieren versucht, muss scheitern: Es braucht „spürbare“ variable Einkommensanteile, wenn man das Verhalten des Mitarbeiters dahin gehend beeinflussen möchte, mehr Engagement und Leistungsbereitschaft an den Tag zu legen. Variable Einkommensanteile, die im Vergütungsmodell im Vertrieb eher den Charakter von „Sahnehäubchen“ haben, bewegen nichts. Außerdem gilt: Moderne Vergütungsmodelle im Vertrieb arbeiten nicht selten mit 5 bis 6 Leistungskriterien; teilt man nun einen sehr niedrigen variablen Einkommensanteil auf 5 oder 6 Leistungskriterien auf, bleibt pro Kriterium nur noch ein minimaler Geldbetrag übrig. Motivation zu guten Leistungen sieht anders aus.

Gut gemachte Modelle variabler Verguetungsmodelleverbessern unter anderem die Motivation der Mitarbeiter.

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